從被面試到面試大學(xué)生，研究生、從在會(huì)議室里拿著小本子聽老總培訓(xùn)到站在擺放著鮮花的講臺(tái)上款款而談，我們都是從大學(xué)走過來的，看到你們來面試時(shí)的各類表現(xiàn)，我經(jīng)常感觸當(dāng)初我剛剛步入社會(huì)時(shí)的青澀。

早些年，大學(xué)生的數(shù)量還是相當(dāng)少的，有些專業(yè)的學(xué)生都會(huì)挑一下公司，沒有多少待遇的崗位都不會(huì)去投。但國(guó)家大規(guī)模的擴(kuò)招注定你們雖然是寒窗苦讀里出來的，但也要用一個(gè)菜鳥的卑微態(tài)度去面對(duì)這個(gè)社會(huì)。我在培訓(xùn)新員工的時(shí)候，首先經(jīng)常要先更正他們?cè)诖髮W(xué)里學(xué)到的關(guān)于經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，以免他們帶著厚厚的眼鏡片盯著我，跟我大談貨幣論。對(duì)于現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)知偏差是每一個(gè)大學(xué)生都會(huì)碰到的難題，包括你們?cè)趯W(xué)校里一些很優(yōu)秀的人。

那些學(xué)習(xí)超好的人，恭喜你們，你們要走的彎路會(huì)少一些，但同樣坎坷。如果你們能費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦的進(jìn)入某家銀行總行，券商的投行部，太好了，至少你的生活能得到保障。不過你們大展宏圖的野心和愿望先放一放，等著你的是先做數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)工作，然后每天研讀各種買方和賣方的研究報(bào)告。如果單位比較好，有項(xiàng)目做的話，會(huì)讓你負(fù)責(zé)一些項(xiàng)目的基礎(chǔ)工作，如果領(lǐng)導(dǎo)看你這孩子不錯(cuò)還會(huì)帶著你出去跑。放低姿態(tài)熬幾年，你們成長(zhǎng)的速度就會(huì)比較快。

那些學(xué)習(xí)一般的，沒有什么特殊背景的同學(xué)，是多數(shù)。去券商的，去銀行的，去期貨的，去保險(xiǎn)的。除了銀行以外，另外三類金融類公司的人才流動(dòng)性都比較大。你們要定位好自己去做什么。大家相信沒有人一開始就想去做銷售，大家都想做研究員，做后臺(tái)管理。但你們當(dāng)中一半以上都會(huì)從銷售開始干，為什么呢？

因?yàn)槟銈冏霾涣搜芯繂T啊。其實(shí)金融機(jī)構(gòu)對(duì)于研發(fā)人員還是很缺的，但相信我，你們中的大多數(shù)人站在校內(nèi)里來看，都還不夠直接上手的資格。因?yàn)槟銈儗?duì)于真實(shí)世界的了解太少，你們學(xué)的知識(shí)都是書本里面的。起碼你們要花費(fèi)幾年的時(shí)間去了解什么是產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)培養(yǎng)的成本是很高的，哪個(gè)公司現(xiàn)在都想從其它公司挖一個(gè)熟手過來，只有很少數(shù)的公司愿意花成本培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生做研究員。所以大多數(shù)的同學(xué)會(huì)從銷售做起。

因?yàn)槲乙獙?duì)我的每一個(gè)客戶負(fù)責(zé)任。很多新入行的同學(xué)膽子都很大的，當(dāng)著我的面，給客戶打電話說我們有消息說了，哪個(gè)哪個(gè)股票要漲，其實(shí)有時(shí)候我就是順嘴一說：某個(gè)私募對(duì)股票有興趣。研究是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，必須至少經(jīng)過一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)周期才會(huì)有所感悟。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期內(nèi)你要生活，如果不能靠著公司白養(yǎng)你的話，就得自己一邊學(xué)習(xí)一邊想法掙錢糊口了。但如果你把客戶做死了，那你就得另外花很多精力去尋找其它的客戶。客戶就像我們種的農(nóng)作物，你要花精力讓它成長(zhǎng)，然后分享它的果實(shí)，不負(fù)責(zé)任的理財(cái)是殺雞取卵的。最終會(huì)把你自己變成一個(gè)騙子。

有些同學(xué)大學(xué)時(shí)比較牛，來公司后被當(dāng)成人才培養(yǎng)，進(jìn)入了研究部門。有幾個(gè)孩子來了沒多長(zhǎng)時(shí)間就忍不住了，跟自己想象中的研究工作差太遠(yuǎn)了，天天不是幫著公司處理些瑣碎的事兒，就是去數(shù)據(jù)庫(kù)里復(fù)制粘貼數(shù)據(jù)。金融行業(yè)的修行大多是靠自己的。一開始都很悶。時(shí)間長(zhǎng)了、積累的經(jīng)驗(yàn)多了就看出來每個(gè)人水平的高下了。公司里很多國(guó)內(nèi)名校出來的高材生，都是院長(zhǎng)，老師推薦進(jìn)來的，公司也很看重。每次我在外講課時(shí)都能看到他們?cè)谂_(tái)下忙來忙去的幫忙。不過工作就這些，企業(yè)不能冒風(fēng)險(xiǎn)交給你們。其實(shí)比我畢業(yè)的時(shí)候好多了，我那個(gè)時(shí)候根本沒人教沒人帶，都是考自己學(xué)出來的。最好趁著畢業(yè)前考個(gè)CFA或FRM什么的，能讓你知道怎樣去分析一個(gè)產(chǎn)業(yè)和投資項(xiàng)目，以后對(duì)你們的分析會(huì)有幫助的。記著，分析是給自己做的。你可以寫出來一些東西應(yīng)付公司甚至應(yīng)付客戶，但你自己心里是如何評(píng)價(jià)這個(gè)市場(chǎng)直接決定你是賺錢還是賠錢。

我先點(diǎn)明大家未來的路再分析，做金融只有三條路：做管理，做研究，做市場(chǎng)。別無(wú)他法。

各位想進(jìn)入金融業(yè)和已經(jīng)在金融業(yè)的同學(xué)們，你們?yōu)槭裁匆M(jìn)入金融業(yè)？你們的目的是什么？在你們玩游戲、逛街、喝酒、泡妞的閑暇之余，有沒有想過未來的路怎么走？我當(dāng)初完全可以成為一個(gè)醫(yī)生，每個(gè)月拿著讓一般同學(xué)羨慕的工資。但我還是選擇了金融。我是學(xué)精算的，精算師過了2門，被我上個(gè)單位的老總影響，成為了一名證券從業(yè)人員。當(dāng)初我也是個(gè)不服管的人，我選擇金融行業(yè)無(wú)非兩種想法：一、這是個(gè)暴利的行業(yè)，誕生過無(wú)數(shù)的富翁。二、這是個(gè)很自由的行業(yè)，在這里能否成功靠的不是你有多大的背景，決定你成功與否的是自己的頭腦。成功的標(biāo)志就是你積累的財(cái)富。但事實(shí)并不是我想象的這樣簡(jiǎn)單。在這條路上我也孤獨(dú)、艱難的走了很久，目前小有收獲。首先我進(jìn)一步說說金融行業(yè)的現(xiàn)狀吧先說說做研究，再談?wù)勛鍪袌?chǎng)。

中國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展不是很久，這里面的人才一般分兩種，海歸派和土鱉派。

海歸派是國(guó)外留學(xué)回來的，有先進(jìn)的思想，他們引進(jìn)了許多國(guó)外曾經(jīng)玩剩下的操作方法。拿到中國(guó)就叫創(chuàng)新。這類人熱衷于搞理論，喜歡高學(xué)歷，沒事搞個(gè)金融模型。外國(guó)投行喜歡用這類人。走的是高端路線。理論強(qiáng)，實(shí)用性有的很好，也有的一般。他們寫的報(bào)告經(jīng)過投行部門有導(dǎo)向性的處理后，賣給上市公司和投資者。

土鱉派是中國(guó)有金融市場(chǎng)以來土生土長(zhǎng)的投資者和投機(jī)者。這些人只專注一點(diǎn)就是實(shí)用性。說什么沒用，怎么能賺到錢是最根本的。投資報(bào)告也寫，不過他們知道自己的投資報(bào)告值多少錢，沒必要花大力氣雇傭那些頂尖的寫手。他們跟私募，基金合作，那些人很多都是有些背景，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策預(yù)判很好，不需要很多行業(yè)報(bào)告。

那么同學(xué)們，你們要知道自己以后是哪類人。如果你們出國(guó)留學(xué)，學(xué)金融碩士，然后考FRM/CFA，回來以后能進(jìn)入投行。

那先恭喜你。你直接進(jìn)入了金融業(yè)的食物鏈上游，不用為吃飯發(fā)愁了。

你們寫的報(bào)告真的那么有價(jià)值嗎？不一定。你們就這么想想吧，你們上大學(xué)以后，肯定有家里小弟弟小妹妹上大學(xué)的時(shí)候，家長(zhǎng)會(huì)讓你出謀劃策，看看學(xué)什么專業(yè)比較有前途，為什么？因?yàn)槟闵狭舜髮W(xué)，認(rèn)為你是業(yè)內(nèi)人士，有經(jīng)驗(yàn)。不過你們自己想想你們真的能看準(zhǔn)嗎？報(bào)告也一樣。

每個(gè)分析師的報(bào)告都是這個(gè)分析師自己想的東西，每個(gè)人知識(shí)來源不一樣，寫得東西肯定不一樣。投資者和企業(yè)會(huì)把你的分析報(bào)告當(dāng)成風(fēng)向標(biāo)嗎？不會(huì)的，最多也只是個(gè)參考而已。所以很多做分析搞理論的同學(xué)到最后會(huì)很迷茫，我寫得東西到底有什么用。我已經(jīng)很久不看券商的分析報(bào)告了。除非有一些我感興趣的東西我拿來參考借鑒一下，僅僅是借鑒而已。有價(jià)值的研究報(bào)告相對(duì)是少數(shù)，而大多數(shù)研究報(bào)告價(jià)值都是滯后的。在研究行業(yè)很難研究過大摩、中金，在金工技術(shù)方面，很難搞過券商，進(jìn)入這類公司大家要抱著磨練筆桿子的念頭去，不要想著掙錢。這里包括一些金融類網(wǎng)站。

然后提一下私募跟基金，這類公司挺缺人才的。因?yàn)閲?guó)內(nèi)現(xiàn)在基金私募越來越多，他們需要有自己的研究班子，他們其實(shí)有核心人才。這類公司素質(zhì)參差不齊，大家一定要小心，一些好的基金公司不好進(jìn)，要求高，因?yàn)槿思冶旧砭蛪驅(qū)I(yè)，為什么白養(yǎng)著你呢？另外一些小基金和私募主要靠民間資本在維持，有的很有錢，有的飽了這頓沒下頓的，好的人才人家也不太樂意去。去了趕上好行情掙點(diǎn)錢，趕上不好的時(shí)候還得另外找工作。這些公司的老板，或者說控制者就是水平很高的人，他們跟我現(xiàn)在一樣，研究報(bào)告對(duì)他們來說就是點(diǎn)借鑒意義，看看別人怎么想的。

培養(yǎng)和需要分析師最多的就是另外一類，券商，投行什么的了。跟你們說，券商的內(nèi)參外人一般是看不到的。我在中投公司的時(shí)候，每年出一本大冊(cè)子，里面什么行業(yè)的報(bào)告都有，你有錢都不一定給你看。這些是精華中的精華，是公司最頂尖的寫手集思廣益，然后公司智囊的決策者拍板制定的。賣給肯出大價(jià)錢的企業(yè)。都是大型國(guó)企，跨國(guó)公司什么的。人家真的用你的思想，那么大的企業(yè)，路走錯(cuò)了損失是很嚴(yán)重的。

這些寫手都是國(guó)外磨練的多年，又在國(guó)內(nèi)沉浮了十幾，幾十年的高手。所以寫這些東西大家先別想了，想多了也是做夢(mèng)，跟我一樣哈哈。大摩，高盛，中金，這些公司的報(bào)告都是分層次的。給什么價(jià)錢看什么報(bào)告。別以為網(wǎng)站上那些中金，高盛的報(bào)告就代表人家公司的真實(shí)想法，就像奶制品一樣，最好的精華做酸奶，然后做普通的牛奶，然后是奶飲料。東西分著賣，廣告我們大家看到的一般都是奶飲料，人家玩剩的東西。

你們要走研究的路，就要一步一步的往上混了，我建議你們一開始要占據(jù)一個(gè)對(duì)自己有利的位置。你們最大的資本是年輕，能出國(guó)念書的還是有好處的，畢竟國(guó)外的金融行業(yè)比國(guó)內(nèi)領(lǐng)先了說上百年也不為過。你知道人家怎么玩的了，你就比國(guó)內(nèi)很多理論派的人強(qiáng)，然后再回國(guó)內(nèi)這個(gè)圈子來玩，只要你有一處過人之處，跳幾步就跳到自己想要的平臺(tái)上了。你們一開始寫得研究報(bào)告肯定是沒什么水平的，但誰(shuí)都是這么過來的。這個(gè)東西真的沒法教，每個(gè)人的想法都是不一樣的，怎么能改變你的思維方式呢？等你過幾年把自己都武裝好了，到時(shí)候誰(shuí)給的錢多你就給誰(shuí)干?；鞄资昴憔统蛇@個(gè)行業(yè)里的專家了。就算你混不下去了，到了實(shí)業(yè)后你也比一般人更理解產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)以后的發(fā)展很有幫助的。

前面說的都是為了告訴大家現(xiàn)在國(guó)內(nèi)券商在做什么，你們以后做什么，怎么做。未來大家畢業(yè)后會(huì)處在什么位置。很多同學(xué)想做研究，我們單位也有很多研究人員，沒事出去做個(gè)報(bào)告，參加個(gè)國(guó)內(nèi)組織的研發(fā)比賽，其實(shí)活得也挺迷茫，一個(gè)月就拿些死工資，我們集團(tuán)是央企待遇好，平時(shí)有些福利待遇，出去跟人家說的時(shí)候牛逼些。真正苦不苦累不累，心里迷不迷茫自己知道。學(xué)生朋友們我老羨慕你們了，有些時(shí)候我睡覺都?jí)舻阶约哼€在上大學(xué)?？吹侥切┐髮W(xué)同學(xué)，很親切，很輕松。醒來后又得應(yīng)付一大堆工作。單位新來的大學(xué)畢業(yè)生，也是國(guó)內(nèi)名校，學(xué)校的老師推薦的，還吹，說把誰(shuí)誰(shuí)弄進(jìn)我們單位了，孩子來了以后也挺爭(zhēng)氣的，一看就是個(gè)精明人，讓做研究工作。每天的工作是這樣的：早上起來到國(guó)外網(wǎng)站上找數(shù)據(jù)，具體的工作是上人家網(wǎng)站，然后復(fù)制，然后粘貼，然后錄入到excel里。工作完畢。研究員都是分配好的，誰(shuí)負(fù)責(zé)什么行業(yè)的研究。大家早上來先看看盤，然后做點(diǎn)公司安排的工作，下午就用手下人找的這些數(shù)據(jù)分析相關(guān)性，寫報(bào)告，預(yù)測(cè)未來走勢(shì)。然后把報(bào)告發(fā)給總部決策部門，然后當(dāng)天晚上就會(huì)在網(wǎng)站上看到新鮮出爐的研究報(bào)告，真正這些報(bào)告里有多少含金量大家自己心里清楚，反正大家做單的時(shí)候都不用自己的東西。

哈哈，說起來真諷刺。這么說有些過分啊，其實(shí)大方向還是能把握準(zhǔn)的?？偛考庸み^的研究材料大方向準(zhǔn)確率能達(dá)到80%左右。但實(shí)際操作上不能簡(jiǎn)單的用，否則必死無(wú)疑。這些報(bào)告企業(yè)客戶看看還行，如果說未來某個(gè)行業(yè)原材料要漲價(jià)的話適當(dāng)多備點(diǎn)貨。普通投資者看這些東西有什么用？你就告訴我，現(xiàn)在是漲還是跌，是買還是賣就行，其它的我不管。每個(gè)公司最大筆的收入還是散戶。所以呢，研究人員是要的，高端人員是緊缺的，但企業(yè)不缺的是低端研究人員，永遠(yuǎn)缺的是市場(chǎng)開發(fā)人員。不管你學(xué)什么的，不管你什么文化程度，你能給我拉來客戶就行，拉來客戶你愛咋咋地，反正該給你的錢我都給你了，你還想怎么的。這是目前絕大部分公司的想法。像我們單位這種不差錢培養(yǎng)人的企業(yè)實(shí)在太少了。

說了一大堆分析人員的情況，下面我講一下市場(chǎng)營(yíng)銷人員吧。公司里的高層大多數(shù)都是搞營(yíng)銷上去的，這個(gè)比例會(huì)達(dá)到60%以上。即使是那些有背景的人營(yíng)銷業(yè)績(jī)也是重要考核指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)首先是用人，辦事，所以這個(gè)時(shí)候做學(xué)問的老學(xué)究就不吃香了。玩書本你們?cè)谛校鲣N售可不是你們長(zhǎng)項(xiàng)，你們就把研究做好了，讓我們拿著掙錢去就好了。做營(yíng)銷其實(shí)不用太多的知識(shí)。單位新來的一個(gè)小姑娘一開會(huì)就說我是某某大學(xué)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)的，所以我對(duì)營(yíng)銷應(yīng)該是比較熟悉，我們應(yīng)該這么這么做。。。。。一個(gè)老同事給我們算了一下，他做市場(chǎng)的時(shí)候那個(gè)小姑娘應(yīng)該剛上小學(xué)。咱們大家都被學(xué)校給上了。學(xué)那些營(yíng)銷到最后真正能用上的能有多少啊，相信我，很少。

做營(yíng)銷其實(shí)沒那么難，尤其對(duì)個(gè)人來說：儲(chǔ)備知識(shí)，找到平臺(tái)，永不放棄。我們國(guó)家懂股票的人還是少，如果你想做客戶，掙傭金的話你們現(xiàn)在學(xué)的這些知識(shí)已經(jīng)夠用了。因?yàn)槟銈冞€不夠資格做理財(cái)。市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)太少，做客戶掙得很多的，我就是從做客戶開始的。我們那里做客戶做的最好的是個(gè)女的，原來賣化妝品的。最有意思的是從前一次客戶給她電話，說大盤怎么樣了？那女的說我不知道，我不負(fù)責(zé)大盤。這句話多年來一直是我們的笑料。

人家也沒什么能耐，就是一女子王寶強(qiáng)。天天跑客戶，人家明知道她根本不懂股票，還樂意跟她合作。也算是個(gè)黑色幽默。她的資產(chǎn)能頂上1/3個(gè)營(yíng)業(yè)部。大家說做營(yíng)銷難嗎？說難也難，那女的沒錢的時(shí)候天天吃包子，跟我們混飯吃?；炝撕脦啄瓴牌饋淼摹Ｆ饋硪院笕思乙幌戮团Ａ?，請(qǐng)我們出去吃飯娛樂都是最好的。很多人都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員很反感。不過金融行業(yè)里要論口碑的話，證券經(jīng)紀(jì)人還是可以的，很多人開發(fā)客戶都會(huì)談，我?guī)湍阗嶅X。之前我們都說過了，這基本是個(gè)笑話，碰上好行情可能會(huì)掙點(diǎn)錢，大盤不好了最早死的就是這些人。

我一個(gè)朋友原來做這種事，跟客戶說我?guī)湍悴俦P吧，你給我分紅點(diǎn)，客戶說好，結(jié)果碰上大盤下砸，給客戶賠了200多萬(wàn)，客戶說錢我不要了，我要收拾你。那哥們嚇得房都沒退就跑了?，F(xiàn)在還不敢露面。從前很多客戶跟我提過理財(cái)?shù)氖虑椋覐膩頉]答應(yīng)，我說我給你們指導(dǎo)意見可以，但我不代客理財(cái)。因?yàn)槲椰F(xiàn)在水平不夠。我要給你們賠錢了我沒事，大不了一走了之，但我對(duì)不起自己的良心。你們都是信任我的?，F(xiàn)在我敢，因?yàn)槲抑牢铱梢宰隽?。即使這樣也是小心翼翼的在做。

你做死一個(gè)客戶很容易，做活一個(gè)客戶很難，但這個(gè)收益的客戶會(huì)給你介紹更多的客戶來。這是良性循環(huán)。你們?nèi)绻嬉M(jìn)入證券或期貨行業(yè)，當(dāng)中有一半以上畢業(yè)后會(huì)成為經(jīng)紀(jì)人，比例大概在60%—70%。成為經(jīng)紀(jì)人的人里至少會(huì)有40%在2年內(nèi)轉(zhuǎn)行，因?yàn)閽甑锰佟?/span>

你們短期內(nèi)很難再趕上06、07年那輪瘋狂的市場(chǎng)了，那時(shí)候錢多的燒手?，F(xiàn)在是瘋狂過后的陣痛時(shí)期，大家都冷靜了，理性了，再想短期成功難了。當(dāng)你們一個(gè)月拿著1000到2000塊錢無(wú)所適從的時(shí)候很多人會(huì)挺不住。挺不住沒什么不好，把炒股作為一個(gè)業(yè)余愛好也很好，不會(huì)讓你暴富，但會(huì)讓你改善自己的生活。不是每個(gè)人都必須要成為一個(gè)職業(yè)炒家的。

你們不用每個(gè)人都過那種煎熬的生活。一般能在這個(gè)市場(chǎng)挺過3年的人就挺下去了，至少3年還能活下來，一個(gè)月的提成肯定夠生活的了。那么再考慮下一步怎么做，是做研究還是做管理。兩者都挺好。我從前的老大也不懂股票，就懂管人，現(xiàn)在在某券商當(dāng)二把手。有上進(jìn)心的這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該開始規(guī)劃未來的路了，多學(xué)點(diǎn)東西沒壞處。繼續(xù)做營(yíng)銷的話雪團(tuán)會(huì)越滾越大，你越來越內(nèi)行了，跟著你的人就越來越多了。就會(huì)開始掙錢了。如果這個(gè)時(shí)候要做研究呢，就又開始走我一開始提過的那些路了。也不錯(cuò)。所以大家看出來了吧，做金融的研究跟營(yíng)銷其實(shí)是一起的。營(yíng)銷做好了以后可以做研究，研究做好了也會(huì)去跑市場(chǎng)找客戶。最關(guān)鍵是你能不能挺過最初的幾年。因?yàn)楦蓜e的行業(yè)一開始你能掙夠生活費(fèi)，干金融行業(yè)你可能會(huì)餓肚子。