李嘉誠教給兒子的秘訣：只拿六分

臺北有一位建筑商，年輕時就以精明著稱于業(yè)內(nèi)。那時的他，雖然頗具商業(yè)頭腦，做事也成熟干練，但摸爬滾打許多年，事業(yè)不僅沒有起色，最后還以破產(chǎn)告終。

在那段失落而迷茫的日子里，他不斷地反思自己失敗的原因，想破腦殼也找尋不到答案。論才智，論勤奮，論計謀，他都不遜于別人，為什么有人成功了，而他離成功越來越遠(yuǎn)呢？

百無聊賴的時候，他來到街頭漫無目的地閑轉(zhuǎn)，路過一家書報亭，就買了一份報紙隨便翻看?？粗粗?，他的眼前豁然一亮，報紙上的一段話如電光石火般擊中他的心靈。后來，他以一萬元為本金，再戰(zhàn)商場。

這次，他的生意好像被施加了魔法，從雜質(zhì)鋪到水泥廠，從包工頭到建筑商，一路順風(fēng)順順?biāo)?，合伙伙伴趨之若鶩。短短幾年內(nèi)，他的資產(chǎn)就突飛猛進(jìn)到一億元，創(chuàng)造了一個商業(yè)神話。

有很多記者追問他東山再起的秘訣，他只透露四個字：只拿六分。又過了幾年，他的資產(chǎn)如滾雪般越來越大，達(dá)到一百億元。有一次，他來到大學(xué)演講，期間不斷有學(xué)生提問，問他從一萬元變成一百億元到底有何秘訣。他笑著回答，因為我一直堅持少拿兩分。學(xué)生們聽得如墜云里霧里。

望著學(xué)生們渴望成功的眼神，他終于說出一段往事。他說，當(dāng)年在街頭看見一篇采訪李澤楷的文章，讀后很有感觸。

記者問李澤楷：“你的父親李嘉誠究竟教會了你怎樣的賺錢秘訣？”李澤楷說：“父親從沒告訴我賺錢的方法，只教了我一些做人處事的道理。”

記者大驚，不信。

李澤楷又說：“父親叮囑過，你和別人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我們李家拿六分就可以了。”

說到這里，他動情地說，這段采訪我看了不下一百遍，終于弄明白一個道理：做人最高的境界是厚道，所以精明的最高境界也是厚道。細(xì)想一下就知道，李嘉誠總是讓別人多賺兩分，所以，每個人都知道和他合作會占便宜，就有更多的人愿意和他合作。

如此一來，雖然他只拿六分，生意卻多了一百個，假如拿八分的話，一百個會變成五個。到底哪個更賺呢？奧秘就在其中。我最初犯下的最大錯誤就是過于精明，總是千方百計地從對方身上多賺錢，以為賺得越多，就越成功，結(jié)果是，多賺了眼前，輸?shù)袅宋磥怼?/span>

演講結(jié)束后，他從包里掏出一張泛黃的報紙，正是報道李澤楷的那張，多年來，他一直珍藏著。報紙的空白處，有一行毛筆書寫的小楷：七分合理，八分也可以，那我只拿六分。

這位建筑商就是臺北全盛房地產(chǎn)開發(fā)公司董事長林正家。他說，這就是一百億的起點。

個人發(fā)展的可持續(xù)觀就是合作共贏。小勝靠智，大勝靠德，厚積薄發(fā)，氣勢如虹。只懂追逐利潤，是常人所為；更懂分享利潤，是超人所作。人生百年，不可享盡世間所有榮華；惠及百人，能夠得到人間更多真愛。

當(dāng)我讀完這篇房產(chǎn)人物傳記時我深刻反省自己，也警醒自己要做一個厚道而非精明的人。給別人借過時實際是在給自己修路，厚道的人，人生路總是很寬很長…厚德載物??！

不吃全魚：不僅是經(jīng)商之道，也是為人之道

再講個故事，這個故事我多次給同事和朋友講過，它深深的影響了我。

80年代，高文光在天津開個一家經(jīng)營五金機(jī)電的小公司，憑著“一盒螺絲釘也要送貨上門”的精神，慢慢越做越大。

公司的客戶基本都是批發(fā)商，慢慢被養(yǎng)懶了，當(dāng)員工送貨上門時，還要幫他們把貨擺上貨架，甚至直接讓員工把貨送給用戶，也就是說，這些批發(fā)商根本不用做什么，直接賺取差價。公司的員工對此很有意見，但高文光卻說：“客戶越懶，咱們越有飯吃。”

有一次，一個員工又被批發(fā)商指派直接給用戶送貨，他計上心來，拿出名片給客戶說，要不以后你直接從我這兒進(jìn)貨吧，省去批發(fā)商的環(huán)節(jié)，價格肯定更便宜，對方一聽很高興，兩人一拍即合。

員工興高采烈的把這件事報告了高文光，可萬萬沒想到得到的不是表揚，卻是一頓臭罵，還明確說以后誰也不許做這種事！

大家非常不理解，高文光說：“如果天下的錢都讓你賺走了，別人都沒錢了，你還賺誰的錢？”

這就是高文光的經(jīng)營理念--不吃全魚。2012年，天津文光集團(tuán)年營業(yè)額過5億，有1000多名員工。

不吃全魚，不僅是經(jīng)商之道，也是為人之道。

有人說：財富如水，一杯水，你可以獨享；一桶水，你可以放在家中；但如果是一條河，你就要學(xué)習(xí)與人分享。

在我們的生活中，有許多相反的例子，有些人想吃全魚，結(jié)果連蝦米也丟了。

我是做貨代的，承接客戶與承運人，這中間有非常復(fù)雜的流程和關(guān)系需要協(xié)調(diào)，但有些客戶，只看到非常簡單的結(jié)果：貨來了，辦了辦手續(xù)再發(fā)走，然后就要給你錢。

有一次，一個客戶覺得，現(xiàn)在鐵路開放了，我也直接找鐵路做吧，所謂的交易扁平化，去中間環(huán)節(jié)。聽上去很美，但現(xiàn)實很殘酷。

結(jié)果就是，

第一、資金需要預(yù)付；

第二、所有的手續(xù)需要自己跑，包括不限于海關(guān)、商檢、港口、鐵路、海事、船公司、船代等等；

第三、出現(xiàn)特殊情況需要自己處理，而所有這些所謂的特殊情況處理，都是我們十幾年來交了無數(shù)學(xué)費換來的經(jīng)驗，現(xiàn)在客戶需要從頭再交一遍；

第四、所有的關(guān)系需要直接維護(hù)，有很多事情不是可以用錢解決的。

專業(yè)的事情，如果不交給專業(yè)的人來做，結(jié)果只能是呵呵。

貨代是一個了不起的行業(yè)，而且沒有固定的流程可言，我敢斷言，它不會消失，也不會被智能機(jī)器人替代，因為這個行業(yè)的復(fù)雜程度，不亞于女人心。

像我們的主業(yè)亞歐大陸橋鐵路運輸：

出門向左，是全世界不同發(fā)展階段、不同語言、不同文化背景的客戶；

出門向右，是剛剛開始市場化的中國鐵路、比中國鐵路還中國鐵路的中亞鐵路。

這時間的差異，何止五條街？

這個世界，大魚得活，小魚也得活，蝦米也得活，各有各活著的招。如果蝦米沒有了，小魚怎么活？沒有小魚了，大魚怎么活？

這么簡單的道理，有些人就是想不通。非要通吃，結(jié)果就是什么也沒吃著。

用我見過對“情商”最漂亮的定義來結(jié)束全文：所謂情商，就是善于謀求共贏的局面。

掃碼咨詢澤稷老師，解讀CFA®考試政策變動，海量CFA®學(xué)習(xí)資料免費領(lǐng)取，提供在線解答CFA®學(xué)習(xí)疑惑。